As microempresas representam 99% das empresas do Brasil, sendo responsáveis por cerca de 27% do PIB nacional. Muitas delas são formadas por pessoas com pouco ou nenhuma experiência em empreendedorismo, por isso é comum ocorrer de as vendas estagnarem em algum ponto.
Você está estagnado ou pretende melhorar o desempenho de sua empresa? Separamos diversas estratégias para você ter melhores resultados no mundo dos negócios. Leia todo o conteúdo!
Defina um público-alvo A melhor forma de aumentar as vendas é saber quem é o público-alvo da sua empresa. Ou seja, você precisa conhecer os hábitos de compra, preferências e demais padrões de seu público, tanto para se conectar melhor com ele quanto para vender de maneira mais eficiente.
É comum, por exemplo, as empresas se guiarem pelo público que elas acham que é o adequado, quando na verdade a melhor forma de definir isso é através de dados concretos.
Por isso, analise suas vendas e veja se consegue descobrir algum padrão em seus clientes. Isso ajudará bastante na hora de vender mais!
Dicas: Para entender mais sobre seu público e o que pode ser feito para melhorar a experiência dele com a marca, você pode buscar informações sobre: idade; sexo; formação educacional; poder aquisitivo; classe social; localização e hábitos de consumo.
Ao analisar esses dados, por exemplo, é possível traçar estratégia de acordo com o perfil pessoal que mais negocia com sua empresa.
Após isso, a melhor forma para tratar esse dados é fazer as perguntas certas. São ações como essa que levam ao questionamento, reflexões e fazem você chegar nas melhores respostas.
Por isso, defina o seu público alvo com as seguintes perguntas:
Quem são eles? Quais suas maiores dificuldades, problemas ou desejos? Onde eles encontram as informações que necessitam diariamente? Qual o benefício do seu produto? O que chama atenção deles negativamente? Qual o benefício do seu produto? Em quem eles confiam? Em seguida, analise suas respostas e faça o planejamento de acordo com os objetivos que sua empresa deseja alcançar.
Estude o mercado em que você está inserido Assim como definir o público alvo é importante, estudar o mercado no qual sua empresa atual é essencial para o sucesso do seu negócio. Também existem perguntas que podem ser feitas para ajudar a tomar as melhores decisões.
O mercado de atuação de sua empresa está saturado? Quem são seus principais concorrentes? Quais estratégias eles usam para abordar, reter e conquistar clientes? Todas essas perguntas são de extrema importância para quem quer se destacar, mas o estudo de mercado não para por aqui.
Procure encontrar meios de expandir sua marca; acredite, mesmo nos mercados mais saturados sempre é possível trilhar novos caminhos. Para isso, invista em um diferencial, inove em sua área.
Dicas: Para fazer um estudo de mercado, é preciso levar em consideração, antes de qualquer coisa, os 6 aspectos fundamentais para esse objetivo. São eles:
Segmentação; Público-alvo; Necessidades do Público-Alvo; Concorrência; Barreiras de entrada; Regulamentação. Esses serão os pontos que precisam ser respondidos após a sua pesquisa de mercado. Para chegar nessas respostas, por exemplo, você precisa seguir os seguintes passos:
Problema de pesquisa - é necessário definir o problema da pesquisa, uma pergunta que vai guiar todo o trabalho e nortear suas decisões. Qual a finalidade do seu estudo de mercado e que problema você quer solucionar?Objetivos da pesquisa - O objetivo é a solução do seu problema de pesquisa que sua empresa já definiu. Ele pode ser dividido em dois grandes grupos: objetivo geral e específico.Público-alvo da pesquisa - O público é definido de acordo com os objetivos. Vale lembrar que já falamos sobre esse tema aqui neste artigo. Então, vale a pena anotar as dicas.Amostra da pesquisa - Essa parte é muito técnica e, por isso, precisa ter a devida atenção. Nesse caso, é essencial que sua pesquisa esteja representando a sua persona e o seu público. Não adianta, por exemplo, manter estratégias voltadas para grandes empresas se estamos lidando com outro tipo de cenário.Metodologia da pesquisa - Não há como fazer um estudo de mercado sem antes definir qual será a metodologia de pesquisa empregada. Você pode fazer uma pesquisa de dados primários, que consiste em aplicar questionários, fazer entrevistas, etc.Coleta de dados - ter bastante atenção e dedicação na hora de fazer a coleta de dados, garante assertividade e eficiência dos resultados. Uma maneira mais simples de realizar essa ação e com o custo-benefício mais vantajoso, é utilizar uma plataforma de pesquisa automatizadaAnálise dos resultados - após realizar os 6 passos acima, você precisa converter os dados coletados em informações relevantes e conseguir solucionar o seu problema de pesquisa. Invista em inovação A palavra “inovação ” é um dos temas mais abordados pelos empreendedores modernos. O motivo disso é que o mercado atual requer inovação, dado que os modelos de negócios antigos estão perdendo força e espaço hoje em dia.
Você acha difícil inovar? Na verdade, inovar nada mais é do que fazer algo que todo mundo faz, só que de uma forma um pouco diferente. Então, uma pequena alteração no “modo de fazer” pode significar uma inovação, por isso jamais descarte suas ideias logo de primeira.
Dicas: A Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) lançou o livro Brasil inovador , coletânea com a trajetória de 40 empresas brasileiras exemplares no campo da inovação. Em 162 páginas, a obra narra as estratégias de companhias de portes e setores diversos. Vale a pena conferir!
Use um CRM e integre tudo em um ERP Um CRM é um software que auxilia na hora de manter relacionamento com clientes. Ou seja, nele você registra diversas informações sobre seus clientes, inclusive consegue insights para criar campanhas de marketing fortíssimas.
O ERP é um software que integra todas as informações de sua empresa. Dessa forma, você consegue ter tudo na palma da sua, facilitando na hora de tomar decisões importantes.
Você sabia que o SEBRAE possui parcerias que visam disponibilizar essas tecnologias para as micro e pequenas empresas? Dê uma olhadinha nessa iniciativa!
Defina quem são seus clientes ativos e inativos No seu CRM, é possível determinar quem são os clientes ativos e inativos. Em geral, cada empresa possui uma definição desses termos, dado que cada negócio vive em um contexto particular, por isso você precisa definir o seu conceito.
Porém, o termo “cliente ativo” significa pessoas que compram de você com certa frequência, e o termo “cliente inativo” é designado para clientes que compraram de você no passado, mas não compram há um certo tempo.
Elabore estratégias para recuperar clientes Uma coisa é fato: conquistar novos clientes é bem mais caro do que recuperar clientes antigos. O motivo disso é que os clientes inativos já fecharam negócio com você em algum momento, por isso eles não consideram sua empresa “desconhecida”, ao contrário dos consumidores que você deve abordar para conseguir novos clientes.
Em momentos de incertezas e instabilidade econômica, vale a pena apostar em estratégias de recuperação de clientes inativos.
Dicas: O ideal nesse caso é concentrar energias em pessoas cujo comportamento anterior sugeriu uma predisposição para retornar. O que isso significa?
Nesse caso, estamos falando de clientes que nunca se queixaram ou que tiveram queixas que foram satisfatoriamente resolvidas pela sua empresa.
As melhores apostas são aquelas que estão definidas dentro dos aspectos listados a seguir:
Definir o que é um cliente inativo; Fazer a classificação ABC de clientes inativos; Desenvolver um plano de ação para recuperar clientes inativos; Acompanhar a execução do plano pelo software de CRM; Manter um controle de propostas emitidas; Entender porque o cliente ficou inativo; Criar grupos para recuperar clientes inativos; Buscar um feedback; Definir metas de reativação; Preparar uma proposta única; Executar uma campanha de e-mail Marketing; Criar parâmetros de trabalho com base no que foi levantado; Criar um pós-venda para quem for reativado. Aproveite todas as oportunidades de divulgação Existe uma relação direta entre divulgação de sua marca e volume de vendas. É por isso que você precisa aproveitar todas as oportunidades de divulgação que aparecem, mesmo quando você não entende ao certo como a ferramenta funciona.
As redes sociais são excelentes locais para divulgar sua empresa, por isso o investimento nessas plataformas é importante, mesmo que só de tempo de trabalho.
Use o Marketing Digital a seu favor Quando falamos em vender, é impossível deixar de lado o Marketing Digital, um conjunto de ferramentas que visa divulgar sua marca na internet, auxiliando em diversos processos que inevitavelmente levam a conquistar novas vendas.
Dentre as estratégias mais poderosas de Marketing Digital, temos o e-mail marketing, marketing de conteúdo e marketing de relacionamento.
Dicas: Para melhorar o seu entendimento sobre marketing digital, que tal ler um bom livro sobre esse assunto? Clique na imagem e acesse este conteúdo.
Marketing 4.0 - Philip Kotler Aposte em um ótimo pós-venda Muitas empresas pensam que a venda é o objetivo máximo de uma empresa. Dessa forma, esse raciocínio leva à seguinte conclusão: ao efetuar a venda, podemos abandonar os laços com os clientes.
No mundo empresarial em que vivemos, essa é uma das piores decisões que um empreendedores pode tomar. Hoje, o pós-venda é muito importante tanto para divulgar sua marca de forma orgânica, o famoso “boca-a-boca”, quanto para fidelizar clientes e aumentar seu LTV (o quanto vão retornar à empresa de lucro ao longo do tempo).
Estabeleça estratégias para aumentar o ticket médio Seguindo a mesma linha de raciocínio de investir na recuperação de clientes, buscar aumentar o ticket médio de sua empresa significa ganhar mais pelo mesmo trabalho executado.
Colocando essa ideia em forma de exemplo, vamos pensar no caso de um mecânico: o cliente pediu para trocar o óleo do veículo, mas, durante a troca de óleo, o mecânico pode fazer um check up rápido do carro e encontrar peças que precisam ser trocadas ou passar por manutenção; assim, ele acaba por aumentar o valor desembolsado pelo cliente, que significa aumentar seu ticket médio.
Encontre parcerias A verdade é que são raras as pessoas que conseguem ter sucesso sozinhas. Na verdade, isso é virtualmente impossível, pois serão necessários bons profissionais na empresa, assim como fornecedores e muitas outras pessoas para atingir o sucesso.
É por isso que a busca por parcerias é importantíssima para aumentar as vendas.
Em muitos casos, os empreendedores de uma certa região se unem para fortalecer seus negócios, ajudando na divulgação das empresas parceiras, onde todo mundo sai ganhando.
Viu como melhorar as vendas da sua microempresa não é um bicho de sete cabeças? Conte sempre com o apoio da Sensio!
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