É muito comum para novos empreendedores ouvirem sobre a análise de ponto de equilíbrio. A princípio pode parecer um conceito complicado, mas entendê-lo pode auxiliar sua empresa a obter maior lucratividade. Calcular o ponto de equilíbrio é fundamental para entender a relação entre vendas, preço e custos.
De maneira simplificada, o ponto de equilíbrio é o nível de vendas necessário para cobrir custos e despesas. Esse cálculo pode ser realizado para toda a empresa, ou para projetos e produtos individualmente.
Muitas vezes a empresa deseja lançar um produto novo no mercado, porém o investimento não é baixo. Uma análise correta de ponto de equilíbrio pode ajudar a reduzir os riscos do lançamento.
O que é o ponto de equilíbrio? Uma pergunta especialmente comum para pequenos negócios é:
Quanto preciso vender para ter lucro?
O ponto de equilíbrio responde a essa questão, uma vez que estar em equilíbrio é estar em uma condição em que não se gera prejuízos nem lucros. Ou seja, vendas a partir do ponto de equilíbrio geram lucro.
Alguns empresários pensam que simplesmente por vender seus produtos por um preço acima do que comprado estão tendo lucro em cada produto vendido. Entretanto, devemos levar em conta os custos fixos, que também são pagos pela venda de produtos/serviços.
Portanto, a premissa de que cada produto “dá lucro” não é verdadeira, a menos que a diferença entre as vendas e os custos e despesas variáveis de compra/fabricação seja maior do que os custos fixos associados.
O objetivo da análise de ponto de equilíbrio é gerar uma percepção sobre a margem com que seus produtos devem ser vendidos para cobrir custos e despesas fixas e variáveis. Assim, a empresa possui informações para melhor adequar a margem ao volume de vendas, ou vice versa.
Por isso o ponto de equilíbrio é uma ferramenta que auxilia não somente na determinação do nível de vendas ideal, mas também na precificação de produtos e serviços.
Componentes do ponto de equilíbrio Para calcular o ponto de equilíbrio a empresa deve ser capaz de determinar o montante de custos e despesas fixos. Se você não possui esses dados ainda, comece listando todos os seus compromissos que independem das vendas. Uma boa opção é olhar o registro de contas pagas ao longo dos meses passados. Quais custos se repetem e não variam significativamente o valor a cada período?
Custos fixos comuns são: pagamento de funcionários, aluguel, e para o caso de indústrias, geralmente divide-se o valor dos equipamentos pela quantidade de itens que eles podem produzir ao longo da vida útil. Energia, água e telefone variam a cada mês, mas se a variação não é tão significativa conforme as vendas, pode-se incorporá-los aos custos fixos.
Ao levantar esse montante obtém-se a mínima quantia que a empresa precisa desembolsar todo mês, mesmo que não venda nada.
O próximo passo é determinar os custos e despesas variáveis. Para comércios é bem simples, basta pegar o valor de compra. Para indústrias e empresas de serviços pode ser um pouco mais complicado, mas negócios com um bom controle dos números podem calcular esse valor sem grandes problemas.
No caso de indústrias, deve-se agrupar as matérias-primas necessárias para a fabricação do produto, além dos materiais de consumo, que não são incorporados ao produto final mas são utilizados no processo de fabricação (exemplo: lixas, serras e brocas).
Para empresas de serviço, pode-se realizar uma análise comparando as diferenças de gastos ao realizar um serviço a mais. Custos como combustível e telefone são comuns.
Por fim, o terceiro componente para se calcular o ponto de equilíbrio é o preço de venda. Se você é uma empresa com vendas já consolidadas, isso é bastante simples. Basta levantar o preço de venda médio de cada item comercializado pela empresa, dividindo-se o volume total de vendas pela quantidade de itens vendidos.
Para empresas que ainda não determinaram o preço de venda de seus produtos, esse é não é um assunto superficial e merece uma análise melhor. Entretanto, podemos citar os fatores que geralmente influenciam essa escolha: custos variáveis de cada item, preço médio dos concorrentes e condições do mercado. Cuidado para não levar em conta apenas os custos variáveis do item, como já falado, esse pode ser um motivo para você não estar tendo lucro.
A própria análise de ponto de equilíbrio fornece um norte para sua precificação, ao relacionar o preço de venda com a quantidade necessária a se vender para a atingir o equilíbrio.
Calculando o ponto de equilíbrio Com esses três componentes determinados, calcular o ponto de equilíbrio é uma tarefa simples. Sabe-se que o lucro antes de impostos de uma empresa pode ser calculado pela seguinte fórmula:
Lucro = (Preço de venda médio x Quantidade vendida) – (Custos variáveis por item x Quantidade vendida) – Custos e despesas fixosComo o ponto de equilíbrio é o nível de vendas onde o lucro é zero, a fórmula se torna:
(Preço de venda médio – Custos variáveis por item) x Quantidade vendida = Custos e despesas fixosE então:
Quantidade = (Custos fixos)/(Preço de venda médio – Custos variáveis por item)Ou seja:
Ponto de equilíbrio = Custos Fixos/(Preço de venda – Custos variáveis)E assim, a quantidade necessária de itens vendidos para se atingir o ponto de equilíbrio é dada pela divisão entre os custos fixos pela diferença entre o preço de venda e os custos variáveis.
Para entender melhor o ponto de equilíbrio e seu cálculo, vamos analisar a imagem abaixo. Ela representa um gráfico das vendas da empresa, com o eixo horizontal sendo a quantidade de itens vendidos e o eixo vertical sendo o valor em reais das quantidades.
Gráfico representando cálculo do ponto de equilíbrio
O custo fixo é representado em laranja, e independe da quantidade vendida. Se zero ou cem unidades foram vendidas, o custo fixo é o mesmo e por isso é uma linha horizontal constante.
O custo variável cresce de maneira linear com a quantidade vendida. Repare que dessa vez, se não há vendas, não há custo variável. E o custo total nada mais é que a soma do custo variável com o custo fixo, por isso é representado por uma linha crescente acima do custo variável.
Em azul, temos a receita de vendas da empresa. É também uma relação linear com a quantidade vendida. Entretanto, como o preço de venda médio dos itens é maior do que o custo variável, a linha sobe de maneira mais rápida que a linha amarela.
Quando a receita obtida com as vendas atinge o mesmo valor do custo total da empresa, o lucro é zero, e portanto, esse é o ponto de equilíbrio. Para quantidades menores que o ponto de equilíbrio, a linha azul está abaixo do custo total e tem-se prejuízo. Para quantidades maiores que o ponto de equilíbrio, o valor da receita de vendas ultrapassa o valor do custo total e a empresa tem lucro.
Margem de contribuição Analisando a fórmula do ponto de equilíbrio, percebe-se o componente dado pela diferença entre o preço de venda e os custos variáveis. Dessa diferença podemos derivar um conceito chamado de margem de contribuição.
Isto é, o resultado dessa diferença é a margem com a qual a venda contribui para o pagamento dos custos fixos. Cada venda realizada onde a margem de contribuição é positiva faz a empresa se aproximar mais do ponto de equilíbrio pelo montante justamente dessa margem.
Outro aspecto interessante sobre a margem de contribuição é que, a partir do ponto de equilíbrio, cada item adicional vendido aumenta o lucro da empresa no valor da margem de contribuição.
Falamos da margem de contribuição unitária, mas também é possível expressar a margem de contribuição total, ou seja, o quanto a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis contribuiu no total. Para isso, basta multiplicar a margem de contribuição unitária pela quantidade de itens vendidos. Perceba que no ponto de equilíbrio, a margem de contribuição total é igual ao valor dos custos e despesas fixos.
Limitações do cálculo do ponto de equilíbrio O primeiro aspecto limitante da análise do ponto de equilíbrio é que ela nos informa um nível necessário de vendas mas não considera a viabilidade desse nível. Por exemplo, sua empresa pode ter capacidade para produzir e vender 1000 unidades por mês, mas ao se calcular o ponto de equilíbrio, obtém-se uma quantidade de 1500 itens.
Nesse caso você pode colocar na fórmula do ponto de equilíbrio sua capacidade mensal ou a demanda usual e então calcular um novo preço de venda para se atingir a situação de não ter prejuízos nem lucros. Outra sugestão é focar em uma redução de custos, tanto fixos como variáveis e recalcular o ponto de equilíbrio.
Além disso, o ponto de equilíbrio não é um previsor de demanda. Ele não leva em conta nenhum aspecto do mercado, portanto, não quer dizer que será possível vender tantas unidades nem que o preço utilizado é o correto.
Em resumo A análise do ponto de equilíbrio não é útil apenas para grandes empresas. Todos os negócios podem se beneficiar de uma análise bem executada, seja para a empresa inteira, um projeto ou produto a ser lançado.
Lembre-se sempre de utilizar o ponto de equilíbrio em conjunto com outras ferramentas de análise financeira e estratégica. Por si só a análise do ponto de equilíbrio não nos diz tudo que precisamos saber para conseguir operar de maneira lucrativa e consistente com as demandas do mercado.
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